어떻게 원하는 것을 얻는가? - 스튜어트 다이아몬드

사람은 욕망의 동물이다. 미국 정신과 의사 윌리엄 글래서 (William Glasser)에 따르면, 인간은 5가지의 기본 욕구 - 생존, 사랑, 성취감, 자유, 즐거움 - 을 지니고 있다고 한다. 

굳이 전문가의 말을 빌리지 않아도, 이는 일상에서 흔히 볼 수 있다. 건강한 몸을 위해 많은 사람들이 등산을 하고, 좋은 음식과 영양제를 챙겨 먹는다. 사랑을 찾아 TV에 나와 공개 구혼을 하는 적극적인 젊은 남녀들도 있다. 보람과 성취감을 느끼기 위해 아프리카에서 봉사를 하거나, 삼성과 같은 대기업에 들어가 열심히 일을 하는 사람들이 있다. 정부의 억압에서 벗어나 자유를 누리기 위해 목숨을 걸고 길거리에 나와 시위를 했던 많은 이집트인들이 있다. 텔레비전의 쇼 프로그램에는 가수들이 나와 우리의 눈과 귀를 즐겁게 해준다. 이렇듯 삶은 사람들의 소망과 바람을 성취해나가는 과정이다.

욕망의 동물에게 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가?’ 라는 질문은 기본적이면서도 풀기 어렵다. 만약 이 질문에 답을 주는 것이 있다면 믿겠는가? 그것은 지니의 요술램프도 아니요, 고대의 마법서도 아니다. 세계적인 협상 전문가 스튜어트 다이아몬드 (Stuart Diamond)의 저서 “어떻게 원하는 것을 얻는가?”가 실마리를 줄 것이다. 

원하는 것을 얻기 위해서 무엇을 해야 할까? 열정을 갖고 노력해서 자신의 분야에서 부와 명성을 얻는 방법도 있고, 친구들과 좋아하는 가수의 콘서트에 가서 즐거움을 만끽할 수도 있다. 저자 스튜어트 다이아몬드는 ‘협상’을 원하는 것을 얻는 좋은 도구라고 말한다. 

‘협상’ 이라는 단어를 들으면 많은 이들이 테이블에 엄숙한 표정의 사람들이 모여 한 치의 양보도 없이 자신이 원하는 바를 강압적으로 밀어붙이는 모습을 떠올린다. 또는 협상은 감정을 배제한 논리 게임으로 합리적으로 설득하는 과정이라고 생각하기도 한다. 말하자면, 협상은 공식적인 일이며 성공적인 협상의 비법은 이성과 힘이라고 믿는 것이다.

하지만 저자는 ‘협상이 없는 삶은 존재하지 않는다’ 라고 말하면서 협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이라고 밝힌다. 그의 말처럼 우리의 일상은 협상의 연속이다. 가게에서 장난감을 사달라고 조르는 아이를 달래는 부모도, 저녁에 무엇을 먹을지 의논하는 연인들도, 보험을 들라고 설득하는 판매원도 의식적으로든 무의식적으로든 협상을 한다.

또한 우리의 편견과 달리 성공적인 협상은 감정을 배제해서도, 힘으로 밀어 부쳐서도 안 된다고 저자는 말한다. 그렇다면 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있을까? 스튜어트는 열두 가지 협상 전략을 제시한다: 1) 목표에 집중하라, 2) 상대의 머릿속 그림을 그려라, 3) 감정에 신경 써라, 4) 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라, 5) 점진적으로 접근하라, 6) 가치가 다른 대상을 교환하라, 7) 상대방이 따르는 표준을 활용하라, 8) 절대 거짓말을 하지 마라, 9) 의사소통에 만전을 기하라, 10) 숨겨진 걸림돌을 찾아라, 12) 차이를 인정하라, 12) 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

이 중에서 우리가 주목해야 할 점은 스튜어트의 협상법은 ‘공격적인 방식’을 강조하는 타 협상법과 달리, 인간의 심리에 초점을 맞추며, ‘감정’을 중요시 한다는 것이다.  

저자는 ‘회의실 맞은편에 앉은 사람의 성격과 감성이 협상의 성공여부에 있어 반 이상을 좌우한다,’ 고 말한다. 대부분의 사람들이 협상에서 관련 지식(내용)이나 절차를 중요시하는 것과는 달리, 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50퍼센트 이상이라고 한다. 결국 협상을 하는 사람은 인간이고, 인간은 이성과 함께 감성을 지녔기 때문에, 인간적인 소통법이 협상의 핵심 전략인 것이다.

당신은 소망을 이루고 싶은가? 그렇다면 오늘 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 읽어보는 것이 어떨까? 저자 스튜어트는 협상 전문가로서의 자신의 오랜 경험과 풍부한 지식을 바탕으로 열두 가지 협상 전략을 다양한 일화들을 통해 우리에게 보여준다. 이 책을 통해 우리가 알고 있었던 협상에 대한 잘못된 편견들은 잊게 되고, 결국에는 우리가 원하는 것을 얻게 될 것이다.